打球價錢是別人五分之一，會員贈品價值超過會費，劉智慧大走平價路線，打造出全台最大高球練習場王國。(原文出處：商業周刊 第1257期)

面對不景氣，當你的市場萎縮到只剩下一半，你，會怎麼想？

「就算100萬人的市場，走了50萬，剩下50萬還是要好好去經營，」這，是全台店數最多的連鎖高爾夫球練習場負責人劉智慧的想法。

當同業經營不善紛紛退出，高仕高爾夫董事長劉智慧接手16家虧損練習場，14家已開始獲利，高仕營收也每年成長兩成，2011年營收年成長率更逼近五成，邁向新台幣2億元。

穿著Polo衫、休閒褲和球鞋，劉智慧總是一身運動員的打扮，完全看不出來，她是擁有17家高爾夫球練習場和39間高爾夫球具店的董事長。

轉行：放棄當職業球員
開球場，連機器都自己改

她不輕易向環境低頭，原因很簡單。「（我）已經輸過一次了，不能再輸！」

放棄職業球員生涯，是劉智慧對自己人生第一次的認輸。13歲起當球僮貼補家用，高中畢業後，她一邊當桿弟一邊打業餘賽，25歲那年，連考五次之後，終於考上職業球員執照，每天清晨六點就起床練球，直到太陽下山，卻始終沒有好成績。

「那麼認真都沒辦法，可能不適合，」職業選手，參賽還要先想辦法籌旅費，生活過不下去，劉智慧只能選擇面對現實，28歲那一年，忍痛放棄從小努力追求了15年的夢想，她轉行賣高爾夫球具，同時一邊當起高爾夫球教練。

劉智慧不喜歡斤斤計較，每次下課有空檔，都會免費繼續留下來指導學員。如果學員打不到球，回家她還會針對個別學員的問題思考，就是要想辦法讓他們打到球。

劉智慧勤奮努力的特質，讓她建立起人脈，當她想開練習場時，很快就募到2200萬元資金，有老闆級學員連細節都沒問，就掏錢出來資助她。

但，劉智慧很快碰到第二個難關：經營練習場，是完全截然不同的專業。

「（送球的）輸送帶買貴了，而且不好用……，」還有撿球機、洗球機要買什麼規格，對她都是陌生，花大錢買到不合用的，只能看說明書，自己學著改機器；更怕的是天災，颱風來還要擔心球網會不會破、鐵皮屋頂會不會被吹走。

第一年，每天在練習場，從開門忙到關門的劉智慧，雖然因為練習場近台中市區，地點好，沒有倒，但賺不到什麼錢，為了出錢挺她的股東，劉智慧一定要贏。她連開車都在想，我自己還有什麼？

答案，竟是她原本經營的球具店。

創新：賣球具揪新客群
買配備，贈送練球會員卡

原來，先前因整天在練習場忙，為方便經營，劉智慧把原本的球具店搬到練習場裡，雖然來打球的都是買好球具的人，但她想，可把目標放在客人朋友身上！

於是，劉智慧轉了個彎，突發奇想，打造出練習場結合球具店，一起經營的模式，這在當時還是首創。

劉智慧推出從鞋子、球桿到手套全套配備，只要買全配備就送練習場會員卡，憑會員證練球，一盒三十顆球十元不到，是外面的五分之一價錢。由於辦會員證的贈品價值常超過會費，所以吸引不少客群。

「因為它規模大，進貨量大，可拉低（贈品）成本……，（高仕）行銷方法不一樣，所以練習場人數較多，會吸引客戶，天氣好時，每天都客滿，」常在高仕練球、教球，球齡超過20年、TPGA職業高爾夫球員林文科觀察。

相較其他靠年會費收入的練習場，若後續沒有新進會員，易週轉不良，高仕反向操作，由球具店為平價練習場帶進新客源，同時擴大球具銷售，累積營運資金，兩者相互拉抬，就是劉智慧的獨門密招。

同時，劉智慧出身球員的專業背景，讓她對產業趨勢擁有高敏感度，也是這個營運模式能成功的關鍵之一。

當她發現新款球具推出的時間更密集，從以前五年出一款新的，變成一年一款新球具。她知道機會來了，因「大老闆不缺球桿，只缺新球桿，」當新品可刺激消費時，代表她的球具店有機會再做大。球具店規模擴大，也累積出她日後建立練習場王國的本錢。

做大：用收購逆勢擴店
省成本，專挑別人不要的

「高仕採收購（練習場）方式，不自己蓋，而是接收既有場域……，投資成本低，加上目標族群定位明確，不走高貴路線，鼓勵更多人從事高爾夫（運動），」中衛發展中心專案經理胡宥鑫分析。

劉智慧的球具店規模已一路茁壯到39家的規模，「買球具送會員證」的綑綁銷售效益放大，讓她進貨成本再降低，建立其他人無法仿效的競爭門檻，今年獲利還可以交出成長兩位數的成績單。

當年那個被現實所迫，而放棄理想的女孩，一直沒忘記第一次對環境認輸的不甘心。於是，今日台灣有了一位高爾夫練習場的女王，練高爾夫球也從高貴變為平價。

(原文出處：商業周刊 第1257期)

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