撰文／陳秉紘　編輯／吳苡辰　圖片／陳秉紘

代銷業者銷售話術多，接待中心銷售小姐的話聽聽就好不要全部當真。

「輕鬆首付、工程零付款」、「新案銷售率破9成，下周即將調漲價格…」又到了年底購屋旺季，為了拚出好業績，房地產代銷業者無不卯足全勁促銷，誇張聳動的廣告詞，以及跑單小姐推銷的用語充斥其中，究竟有哪些話術是業者貫用伎倆？今天就讓我們帶您一一拆解。

1.銷售率膨風、來客量灌水

追漲不追跌一向是購屋族普遍心態，房地產業者為營造建案熱賣假象，常會誇大實際銷售率，「比真正成交量高個1、2成是業界不成文的規定，」某資深房地產廣告公司總經理透露，銷售率與來客量灌水最常見的銷售話術，尤其建案尚未完工，消費者無從掌握實際售屋狀況。

2.多組客戶搶同1戶房子假象

另外一種容易讓消費者感受到建案熱銷假象的手法，就是在接待中心湧入大量看屋人潮，甚至出現排隊人潮的狀況，其實，裡頭不乏代銷公司請來的假客戶，最常見的就是「剛好」多組客戶搶同1戶房子的狀況。

1位代銷業者指出，「這戶是建商賣的最後1戶」的說法其實是催促客戶趕快做決定，她曾賣過一個銷售近尾聲的新成屋，沒想到客戶搬進房子入住1年多，不僅看到建商將餘屋拿出來賣，而且還出現破壞行情的現象。

為了吸引消費者購買，樣品屋通常會刻意放大與實際交屋有極大落差。

3.樣品屋差很大

事實上，建商透過樣品屋銷售預售屋，賣的是一種對住家美好的想像，因此，在裝修手法上，會盡量利用格局與擺飾，讓消費者感受空間的放大感，可能在樣品屋內會把原本的陽台位置外推，隔間重改，等實際交屋後，才會發現室內空間狹小。

4.小心「外接待」，實際考察最放心

除此之外，目前也有些接待中心搭建的位置並非真正的基地，這種所謂「外接待」的銷售模式，消費者更需要詳細詢問實際狀況，因為有可能是真正的基地很偏僻，甚至小環境有嫌惡設施，居住品質不佳。

5.好樓層建商故意封盤

代銷業者指出，消費者看預售屋的選屋學問大，「通常建商會先把位置較好的戶別、樓層鎖住不賣，先賣較難賣的，所以客戶通常永遠想買的買不到，買到的都是偏高的價格，或次等的產品。」因此，不妨可以請親友利用不同時間再到工地現場詢問可售戶別，交叉比對出真正的銷售狀況。

預售屋由於尚未有成屋比對，業者的廣告說辭最好要多方比較打聽。

6.開高價格讓客砍

在目前房價居高不下的台北市買房子，就像面對一場諜對諜的心理戰，如果不諳談判技巧，就像是手無寸鐵的小綿羊任人宰割，尤其代銷業者深知消費者買屋一定要殺價的習慣，所以故意開高價格讓客戶砍價幾乎是必備手法。

代銷業者建議，「買方千萬不要天真地把自己實際的預算讓對方知道，最好依自己實際預算再打7折，」因為「當你沒有拿錢出來，在談判桌上，你就是最大的。」

7.低價陷阱要當心

值得注意的是，目前銀行緊縮貸款成數，不少代銷業者會打出「承諾貸款9成，自備款只要150萬元，小資也能輕鬆成家」的口號，事實上，房貸成數是視完工後，銀行實際放款成數而定，可能因此慘遭斷頭，連已付的自備款也可能拿不回來。

也有建商承諾保證貸款9成，但事實上是建商自行借款或用信貸，可能貸款利率高達3~4%、交屋後3年後即需還清，這些房貸陷阱，通常隱含在合約中，購屋族不問，建商也不一定會明講。

「買賣屋過程，雙方都在測試彼此的底線。」你最近想要買房嗎？在進入接待中心之前，掌握代銷業者銷售話術，也許就能在爾虞我詐的買賣市場中多一份勝算。

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